いつのまにか魅了され、思わず購入したくなるセミナーの話し方
「受講生を満足させるセミナーとは？」と聞かれて、あなたはすぐに答えられますか？例えば、望む集客を実現し、参加者に満足感を与えるセミナーは間違いなく成功ですね。あるいは自社商品が目標以上に売れることが成功という場合もあるでしょう。逆に失敗とは、そのどちらも満たしていない、もしくはいずれかが満たされなかった時です。
開催目的はそれぞれですが、行う以上、誰もが成功したいと思うはずです。それが集客人数にしても販売数のクリアでもかまいません。では、そのためには一体何をするべきでしょうか。
商品力のUPでしょうか？広告をしっかり打つことでしょうか？確かにそれらも重要な要素です。まず、セミナー内容が高品質であることは大前提です。では、その内容を伝えるのは誰でしょうか？もちろん、セミナー講師ですね。セミナーとは「話して伝える」場です。この場の効果を最大化するには、まず講師自身が、話す・伝えることに長けていなくては始まらないということです。どれだけ商品がすばらしくても、会場にいる人たちが満足感を感じなければ、商品が売れるわけがありません。
参加者を魅了し、満足させるセミナー講師は、ある共通の極意を理解しています。その道の人にとっては基本中の基本であっても、一般的には意外と知られていないことばかりです。多くの人が見落としているポイントをまとめているので、ぜひ参考にしてみてください。
声色や声量をコントロールする
まず注目すべきは声色と声量です。前者は声のトーンという言い方もできるでしょう。当たり前だと思うかもしれませんが、この重要性を本当に理解している人はあまりいません。
人にはそれぞれ自分の声色と声量で話しています。普通に喋っていても「声、大きいよね」と言われる人もいますし、「なんでそんな暗い喋り方をするの？」という人もいます。声色や声量はセミナーで聴衆が聞きやすいように、自分でコントロールできるようになる必要があります。聞く人を魅了させられるか否かは、ここがとても重要なポイントです。
声のトーンが高いと耳に入りやすく、低いと暗い人になる？
確かにトーンが高いと耳に入りやすいといったメリットがありますが、低い声色ならではの良さもあります。例えば怪談話をするときのように声色を低くすると、耳に意識を集中させてしっかりと聞きたいと思わせる効果があります。一概に高いのがダメ、低いのがダメとは言えず、その逆もまた同じです。聞く人にとって聞きやすい領域を大切にしながら、自分の個性を生かすことが重要なのです。
声は大きいほうが自信に満ち溢れているように見える？
声量が大きいと自信に満ち溢れている印象になり、セミナーでは効果的です。しかし、自信満々であることに根拠が見出せなければあまり意味はなく、過信であるとも捉えられる可能性があります。こうなるとマイナス効果しか生まないので気をつけたいところです。声量に関しても一概によい・悪いはありませんが、どれだけ内容がすばらしくとも小さくてぼそぼそした話し方で人を魅了するのは難しいでしょう。話すときの意図、何を伝えたいかを明確にして、その内容に合った自分の声量でわかりやすく伝えていきましょう。
声量が少ない、つまり声が小さいと、これは声色が低いのと同様に耳を傾けやすくなります。ですが、聞こえづらいとなれば話は別です。聞いている方がイライラとしてきたり、聞くことをあきらめるようでは本末転倒です。マイクなどを使って話すことも考慮するなど十分注意すべきです。
すべてのニーズを満たす正解はありませんが、開催するセミナーごとに正解はあります。「声色は高い方がいい、声量は大きい方がいい」と言ってもそこにあまり意味はなく、話す講師の声色や声量の個性が生かされることがまず大切です。そしてセミナー内容や参加者の年齢、職業、性別。こうした条件や狙いによってそれぞれのセミナーでの正解をみつけていきましょう。
自分が話している姿をビデオなどで撮影する
まだ慣れない時には、セミナーのリハーサルを何度も繰り返し行うことが重要です。また、第三者にもチェックしてもらうことで、最良の声色と声量がどれくらいなのかが明確にできます。もし、本当にセミナーを成功させたいのであれば、内容の質を上げるだけではなく、こういった実践的な練習を何度もしていきましょう。
話す速度を調整して、観客を惹きつける
声色や声量と同じく重要なのは、話す速度です。早口で話す人もいれば、ゆっくりとしたスピードで話す人もいるでしょう。これも声色や声量と同様で、何がいいということは断言できません。話す人のキャラクターや、来場者の年齢層などを見極めて、適正に調整していくべきです。
たとえ早口であったとしても、それが滑舌も良く、聞き取りやすければ人の脳は強く興味を示します。聴衆は途端に引き込まれるからです。あなたの周りにもいるのではないでしょうか？早口だけれど何を言っているのかがわかりやすく、いつの間にか聞き入ってしまうような話術を持っている人が・・・。もしくはテレビやネットなどでもそうした人を見たことがあるのではないでしょうか。
早口で話す効果として、「この人は頭の回転が早い」と思われる傾向があります。同時に聴衆が、「頭の回転の早い人が言っているんだから信用できそうだ」というところまで無意識に刷り込める効果もあります。もし早口で畳み掛けるように話すスキルを持っているのであれば、ぜひ上手く活用してください。
また、早口で話しているところで、急にスピードを落とすと、その部分でさらに注意を引くことができます。重要なワードや情報はあえてゆっくりと話すのです。
プロは話す速度に緩急をつけて、上手く調整しています。同じ調子で話していると、聞いている人は飽きやすいことを知っているからです。内容で惹きつけることができていれば問題はないという考え方もありますが、より魅力を際立たせるためにも、緩急をつけて話すことがとても重要です。
もちろん、セミナーの時間によって、このスピードは変えていくことが大切です。同じ内容であっても、1時間と2時間ではまったく同じ伝え方というわけにはいきません。そうしたタイムスケジュールも加味しながら上手に速度を調整し、セミナー参加者の耳に心地のいい状態を作り出すことが求められます。
「間」を意識的に作り、注目させるセミナーテクニック
話が上手な人は、「間」の取り方が抜群です。漫才を語るときにも、よく聞くのが「間が大事」「間がいい」という言葉です。この「間」というのは、セミナーでも有効に活用することができます。むしろ、そうできなければ人を引き付ける力を十分に発揮することができません。
「間」を取るとどのような効果があるのでしょうか。実はその「間」の後に話す言葉に、多くの人が耳を傾けやすくなるのです。もちろん、ただ「間」を開ければいいというわけでもないので、ここは注意してください。何も口にしない時間を作れば効果が上がるかというと、それほど単純なことではないのです。
人は「それは…」とか「実は…」という言葉の後に「間」を置くと、その後に何が飛び出してくるのかわからないため、絶対にその言葉を聞き逃したくないという思いから、注意深く意識を集中します。ですが、その後にもし期待以上のものが飛び出してこなければ、その時の聴衆のガッカリ感も半端ではありません。使い所と使い方が難しいといわれるのが、こういった「間」なのです。
そして「間」の瞬間、どのような表情をしているのかもとても重要です。プレゼンテーションが上手な人は、何も話さない間、聴衆を見回したり目を開いたり頷いたりなど、何かしらのアクションを起こしています。耳に何も届けない代わりに、仕草や表情などで相手の目に情報を伝えることができるのを理解しているからです。
この「間」を取るテクニックは非常に高度なので、少し練習した程度ではできません。だからこそ練習を積み、自然な形で「間」を取るスキルを磨くことで、最大の効果を引き出す自分になりましょう。聴衆から見れば「この主催者は知的である」と印象が明確になります。ワクワク感も増幅できる「間」のテクニックで、聴衆を惹きつける講師を目指すことです。
感情を上手にコントロールする
最後にお伝えするのは「感情」についてです。話している人の感情次第で相手の受け取る印象が変わり、セミナーの満足度が大きく変わります。勘違いしてはいけないのは、ここでいう感情とは、単純に喜怒哀楽を前面に押し出すことではないということ。あまりにも強く感情を出し過ぎると、聞いている人の間に温度差や距離感が生まれ、共感や協調といったセミナーにとって非常に重要な部分が削がれてしまいます。
セミナーするときにもっとも重要な感情は、ワクワク感やドキドキ感、ソワソワとした感じ。時にはニヤニヤしてしまうような、そういった言葉に当てはまるような気持ちです。話す側もワクワクさが生まれ、聞いている人もワクワクするような展開で進めていくことです。そうすれば意思疎通が可能となり、参加者の意識は徐々に話し手に惹きつけられていきます。
自信のある表情や仕草で話すことでも、こうした感情の表現に含まれます。ちょっとした憂いなどもセミナーでよく活用される表現の一つです。とにかく、それらの感情はとても微妙かつ絶妙なものでなければいけません。というのも、あまりにも感情が高ぶると胡散臭さも増して、聞いている方も冷めてしまうからです。そういったことに十分に注意しながら感情を表現していく必要があります。
この感情は、最初から説明している声色、声量、そして速度や「間」によって表現し、また、厚みをもたせることが可能です。そこに表情や仕草が乗ることで臨場感が増し、聞き手が共感できるようなリアルな感情を生み出すことができます。使えるものを全て使って感情を表現することで特別感を演出するのです。気が付けば会場が一体感で包まれているようなセミナーは必ず大成功を収めます。
簡単なことではありませんが、ここを毎回意識することを忘れないでください。意識を向けるだけでも、潜在意識が答えを探し始めます。結果、セミナーを通じたビジネスで大きな売り上げと利益を上げることにもつながります。
「見え方」で変わるセミナーの成果
良いセミナーと悪いセミナーを分ける基準がひとつあるとすれば、参加者の満足度ではないでしょうか。満足度が高ければ良いセミナー、満足度が低ければ悪いセミナーという定義です。全ては参加者が満足したか否かにかかっています。
内容が良質であることを大前提に、これまで講師のスピーキングスキルがいかに重要かを言及してきました。ここでお伝えするのは、講師の説得力の要素が決してスピーキングスキルだけではないという点です。それはもう一つの要素である「見え方」や「見せ方」のテクニックです。あるいは「立ち居振る舞い」という言い方もできます。
「人は見た目で判断される」の根拠
人は見た目で判断する生き物だ。そんなフレーズを聞いたことはありませんか？今さらですが仕事相手も恋愛の相手も、結局は見た目で判断する部分があるということです。それだけ視覚情報は、感情に大きな影響を与えていることは認めざるを得ません。
見た目での判断はメラビアンの法則からきている
アメリカの大学教授にアルバート・メラビアンという人がいます。この人がある実験を行い「人は人のことを見た目で判断する」という法則を導きだしました。簡単に言ってしまえば、話の内容と見た目に一貫性がないと感じた時、聞いている人の判断基準は何になるのか、ということです。
実際にそのような状況で、人が信頼度を決定する要素として最も重要視したのが視覚情報、つまり、見た目や表情、仕草などで55%でした。次に重要なのは聴覚の情報、つまり声色や口調、声量やスピードで、その割合は38%でした。そして最も割合が少なかったのが言語情報、話している内容や言葉です。その割合はたった7%でした。見た目や表情、仕草はもちろん、口調や声量、スピードがその人の信頼度を決定づけていると実験結果が示しているのです。
ということはセミナーで多くの人の前で話す際には、内容や言葉の選び方より先に、見た目や表情、口調や声量に気を遣わなければいけないということです。もちろん内容が良くなければ参加者の満足度は得られません。セミナーで販売する商品やサービスが有用性の高いものでなければ当然意味はないでしょう。しかし、その内容や商品を価値あるものとして認識されるかどうかは、話している人の態度、振る舞い、話し方にかかっているのです。
表情、口調、スピードに重きを置いたセミナーの構成をぜひ組んでみてください。それには練習も必要でしょう。見え方や見せ方を工夫することで、必ず参加者に満足して帰ってもらうことができるのであれば、やる価値は十二分です。結果的には良いセミナーを作り上げることができ、利益として受け取ることができるのです。
立ち方一つで変わる人の印象
人が見た目でどれだけ他者からイメージを決定づけられているかを理解できました。次はもう少し具体的に、どのように振る舞えばイメージが良くなるのかを考えてみましょう。最初に意識したいのは立ち方です。セミナーで話をする人は大勢の視線を集めながら、それに臆することなく堂々と立っていなければいけません。その立ち方だけでも他者からのイメージは大きく変わってくるものなのです。
一つの基本の立ち方として、45度の角度を意識するといいでしょう。どちらか一方の足を前に出します。そしてもう一方の足のかかと部分を前に出した足のかかとにくっつけます。そのくっつけた足のつま先を外側に開きます。その時に意識したいのが45度の角度。その状態から、またそのくっつけた足を少し後方へと持っていくと、足の基本の位置が決定。体は正面へ。片方の足を後ろに少し下げているので、腰辺りからひねるスタイルになるはずです。
普通に足を揃えて真正面を向く立ち方よりも、上品で威厳があるように感じさせる効果があります。非常にスマートな印象を与える立ち方なのでおぼえておいてください。
もちろん、セミナー中は歩いたり動いたりすることもあります。常にこの立ち方でいられるわけではありませんが、基本の立ち方を設定することは助けになります。足を止めた時にもすぐにこの立ち方に戻すことで、スマートな印象を保つことができるからです。
姿勢が印象を大きく左右する
立ち方の基本を身に付けたら、次に意識したいのは姿勢です。姿勢で人の印象やイメージが変わることは、なんとなく想像できるのではないでしょうか。もし人前で話すのであれば、この姿勢こそ注意すべき重要な要素といえます。
姿勢を正しましょう、と言っても、すぐにできる人はあまり多くはありません。普段から姿勢を気にしていない人は、それが体の癖となり、自分では正しい姿勢で立っていると思いこんでいるからです。でも実際には背中や腰が曲がっていたり、左右どちらかに傾いていることが多いのではないでしょうか。
よく、頭のてっぺんを上方へと引っ張られているイメージを持って立つと美しいと言われます。一定の効果はありますが、この姿勢に慣れていない人は非常に疲れてしまうはずです。
根本的に姿勢を正しくし、1時間や2時間といったセミナーの最中もそれを維持するためには、普段から姿勢を正しく保つ練習を心がけることです。自分が立っている姿を写真に収め、ビデオに撮影し、客観的に見てみましょう。おそらく、イメージしていた自分の姿とは異なる自分がそこには映っているはずです。その姿を何度も目にしながら、どのような姿勢で立つと美しく見え、且つ堂々とした姿に映るのかを試してみてください。
そして姿勢を正しくするためには、筋肉量も必要です。筋力トレーニングや運動などを取り入れ、自然と美しい姿・姿勢になるように体を整えていきましょう。
9)仕草や動きで雰囲気を演出
立ち方と姿勢に問題がなくても、仕草など動きそのものに問題があれば、やはり印象は良くなりません。印象が良くなければ話を聞いている参加者たちから信用や信頼を得ることはできず、高い満足度も期待できません。人の視線を釘付けにして良いイメージを与えるには、腕の動きが重要です。強調したい部分や強い意志を表現したいときは、拳を握ったり腕を振り下ろしたりすると、口から発する言葉と相まって強烈なイメージを聞いている人に与えます。
また会場に一体感を生ませたい時などは、手を広げる仕草が効果抜群です。開放的なイメージを与えたい時は、腕を振り上げて話しましょう。見た人に解き放たれた感覚を与えます。
歩き回りながら話すことを意識しよう
セミナーでよく見られる光景に、話している人が会場内を歩き回るというものがあります。プレゼンテーションなどでも、この動きを取り入れる人は少なくありません。その場に棒立ちで話しているよりも、舞台の上だけでも良いので上手に行ったり下手に行ったりすることで、話を聞いている人を惹きつけているのです。
なぜそこに惹きつけられてしまうのでしょうか。その理由はとても簡単で、話を聞いている人は、話している人のその動きを目で追うからです。目で追うということは、意識がそこに集中しているということ。自然と、話者と聞き手に一体感が生まれるのです。動きがあるだけで退屈さを感じさせないという効果もあります。
動きはリズムです。動きや仕草を出すことによって、見ている人は無意識にそのリズムの中に入り込みます。リズムが心地よければ、話していることにも集中し始め、より説得力のある言葉に聞こえます。声色、声量、話すスピード、こうしたものと動きを連動させれば、話を聞いている人はまるで舞台演劇を鑑賞しているような錯覚に陥り、満足度がぐんぐんと上がるのです。
こうしたエッセンスを組みこんでセミナーを開催することができれば、かなりの確率で成功します。少なくとも、商品等の魅力が伝わらずに参加者の満足度を上げられず、売り上げや利益に繋がらなかったという事態になることはないでしょう。
商品を手に取ってもらうために必要なものとは？
もし参加料金が売り上げとして利益になるセミナーであれば、どのように参加者を集めるか、どれだけ多くの参加者を集めるかに注力し、企画を練ることが重要です。
さらにセミナーに参加してもらうことがゴールではなく、その中で紹介した商品を手に取ってもらうことで売り上げや利益を上げる場合があります。このときは参加者を多く集めるだけではなく、セミナーの内容や構成、演出も非常に重要になってきます。
ノウハウ・情報提供型のセミナーの場合
極論をいうと、たとえノウハウや情報が面白味もなくつまらないものであっても、すでに参加費は受け取っているので、参加者が存在している時点で成立するというものです。ですがその後のことを考えると、信頼を高めてつなげていくためにすべてにおいてブラッシュアップをして挑むべきです。
商品販売型のセミナーの場合
もし内容が面白味がなくつまらないものであれば、参加者は商品を買わずに帰ってしまうでしょう。こういったセミナーは参加費も安く設定されていることが多いタイプなので、採算が取れずに赤字になってしまう可能性もあります。
セミナーを通じて参加者に満足感や納得感を持ってもらい、最終的に商品を買ってもらうためにはどのような構成にしていけばいいのか。いくつかのポイントに絞って紹介していきましょう。
会場の緊張感を和らげることの重要性
セミナーの場は、一種独特の雰囲気を持っています。特に初めて参加する人は、自分の居場所を無意識に探すことでしょう。「自分はこの場にいてもいいのか」、「場違いなのではないか」などといった不安を漠然と抱く参加者も少なくないはずです。そうした会場に充満する緊張感を、セミナー開始直後に和らげる必要があります。
初めて会う人たちの緊張を解き、話しやすくなったり意思疎通がしやすくなるように行われる「アイスブレイク」と呼ばれる手法があります。これにはいくつもの種類があり、セミナーでも十分に活用できるものです。むしろ積極的にこのアイスブレイクを用いながら、会場の緊張感を払拭させることが大切です。
緊張感があると、参加者は商品やサービスに興味を持つ余裕はありません。逆に、緊張感が解ければ自分の居場所を発見して、登壇している人の話に集中できます。つまり商品の魅力を、より感じやすくなるのです。
人は「楽しい」と思えるような場にいれば、間違いなく満足感がアップします。その満足感は商品に手を伸ばすためのきっかけや動機にもなるのです。冗談を言うのもいいでしょう、笑顔であり続けることも大切です。ちょっとした自己紹介ゲームでもかまいません。
セミナーとは全く関係のない話であっても、その場の緊張感が解けるのであれば、それがアイスブレイクとなり、その後の話にもしっかりと耳を傾ける場づくりができます。
セミナーの目的や内容をハッキリとさせる
参加者は、そのセミナーに参加する目的や内容をわかっていないことが多いものです。もちろん、なんとなくの内容は認識しているでしょう。しかし、目的や内容があやふやだからこそ、セミナーに参加をしてそれをハッキリさせようとしている人がいるのです。
セミナーを開催する側は、その参加者の心理を理解しなければいけません。それがわかると参加者がそこにいる目的を明確にしなければならないこともわかってきます。できればセミナーの最初の段階で、参加者たちがこの場にいる目的、意義、最終的に何を得るべきなのかといったことを明確にしてください。その場にいる人たちがそれを序盤で理解することができれば、そこに目的を置いて話を聞くようになります。
目的や意義が明確になれば、そのために「ここで紹介されている商品が必要なのだ」と強く思うことにも繋がります。それが商品の売り上げに直結することは言うまでもありません。
逆に、セミナーに参加した目的や意義、セミナーの内容が最後まであやふやなままだと、いくら魅力的な商品を紹介したとしても、その魅力を感じにくくなります。この差は非常に大きいものです。参加者のふわふわとした感情や感覚を、早い段階で一つの目的へと導くような演出・構成を心がけるようにしてください。
自らの物語を伝え共感を得る
「参加してよかった」と満足感を得るセミナーには、ある共通点があります。それは物語に言及していること。講師は必ず数十年の人生を歩んでおり、そこには様々な経験があったからこそ、セミナーという形を通じて広く伝えようとしているはずです。
なぜここに立っているのか、なぜこんなセミナーを開催しているのか、なぜこのような商品を考え出したのか、なぜこのようなサービスを提供しようとしているのか、それを自身の挫折や奮起、人生観などを含め物語として訴えれば、それを聞いている人たちは共感します。参加者自身が自らの人生や価値観と重ね合わせ、そこに信頼関係が自然と発生し、それが徐々に強固なものとなるのです。
- 自分も同じ境遇だ
- この人の言っていることは自分にも当てはまる
- 自分もこんな風に生きたい
などと思ってもらうためには主催者が自身の人生を物語として語ることが欠かせません。もし上手に物語を伝えられたなら、一気に仲間意識が芽生え、それが商品やサービスの売り上げへと結びつきます。
これはできるだけセミナーの冒頭で話すようにするといいでしょう。緊張感が解けたところでこのような物語を話せば、リラックスした雰囲気の中で、より共感してもらいやすくなります。
注意点としては、嘘は避けることです。なぜなら嘘はバレるものですし、よほど嘘をつくのが上手な人でなければ、その物語に違和感を感じます。結局は信頼を失うリスクの方が高いからです。本当の物語を言い回しや表現を工夫しながら、できるだけ共感を得られるように語ることです。
特に、挫折経験があると人は共感しやすくなるため、必ずそれを物語の中に取り込むようにしてください。挫折から這い上がった人の話を聞けば、多くの人は、「自分でもできるかもしれない」と思うものです。この効果を存分に活用し、商品への売り上げへと繋げていきましょう。
参加者の意欲を掻き立てるような演出を
セミナーを構成・演出する上で重要になるのが、いかに参加者の意欲を掻き立てるかです。意欲が湧かなければ、商品やサービスを購入するところまで至りません。逆に、意欲を掻き立てることに成功すれば、自然と商品などに手を伸ばします。
意欲とは何でしょうか。ここで重要なのは、「私でもできるかもしれない」と思ってもらうことです。ですが、それだけでは少し物足りないのです。
「私でもできるかもしれないけど、この人にはもともと才能があったからできたのだろう」と少しでも思われてしまったら、その時点でその参加者の意欲を掻き立てることには成功していません。「私でもできるかもしれない、よし、やってみよう！」と思わせられるかどうか、ここを意識しながらセミナーの構成や演出を考えることです。
セミナー構成や演出を意識するための4つのポイント
ポイントその１「What」
人々が参加しているセミナーの意義は何か。そのセミナーで紹介されている商品は何なのか、そのサービスは一体何の役に立つのか、といったことを的確に説明する。
ポイントその２「Why」
なぜ、自分にはこのセミナーや商品、サービスが必要なのか。その答えをセミナー内で提示することで、「Why」の謎を解き、商品を購入すべき理由を差し出す。
ポイントその３「How」
どのようにすれば、講師あるいは成功者のような人生を手に入れられるのか。商品を買えば成功者となれるのかを疑っている人も多いので、商品やサービスを購入した上で何をすればいいのか、どのように行動すればいいのかを提示する。
ポイント４「First Step」
今起こすべき行動は何か。条件が揃えば第一歩が踏み出せると悩む人に対して、「まずはこれをすべき」と伝える。その最初のステップを踏むためには商品を購入した方がいい、あるいは、最初の一歩を踏み出し歩んでいく過程で必ずこのサービスが必要になるであることを伝える。
以上の4つの何を重視して参加者がセミナーにきているのかはわかりません。だからこそ、話の中に全てを盛り込みながら、できるだけ多くの参加者の意欲を掻き立てる演出が求められます。丁寧に行えば、必ず商品にまで辿り着いてもらうことができます。商品が売れるか否かは、全てこうした構成や演出にかかっているのです。
まとめ
セミナーを開催するときに、商品を売る前に、その価値をひきあげるのは講師であるあなたの存在です。たとえ商品が素晴らしくても、セミナー講師としての魅力がないと売れることは難しくなります。話すトーン、声量、振る舞い、身だしなみ、間の取り方・・・見えない部分にまでこだわっている人は、圧倒的な成果をあげています。
伝える講師が魅力的であるほど、ファンは増えて商品が爆発的に売れていきます。それが口コミとなり、さらなるファンを拡げるのです。
