不特定多数ではなく「売れる人」を見つけてみてはどうだろう
ビジネスはどのようなものであれ、お客にお金を出してもらうことにあります。これはビジネスの基本です。どのような業種であれこの不文律は変わりません。
そして誰がお金を出してくれるのか分からないからこそ、不特定多数の消費者に対して宣伝や広告を行うのです。これがビジネスの基本ではありますが、一方では効率が悪いとも言えます。不特定多数ではなく「売れる人」を狙って売る。その方が良いのではないでしょうか？
売れる人に売る。その極意とは
不特定多数に売るのではなく、売れると分かっている人だけに売る。そのようなことができるのであれば、誰もが行いたいと思うでしょう。
ですが現実的にそれが難しいからこそ、誰もが宣伝や広告に力を入れ、不特定多数の消費者にまずは自分たちのサービスがどのような者なのかを見てもらおうとしているのです。これは決して間違いではないのですが、それよりは売れる人だけを見つけて売る方が合理的です。
難しいかと思いますが、そもそもインターネットの時代に「不特定多数の消費者に見せる」というアナログなことを繰り返している方が非効率ではないでしょうか。インターネットはすべてデジタルです。細かいデータもすべて抽出できるだけに、上手く情報を活用すれば「売れる人」だけに売れるビジネスモデルを構築できるのです。
過去のデータや興味の有無
まず大切なのが過去の販売データです。一度でも購入してくれたことがある消費者は、お金を出すということです。というのも、インターネット上には少なからず「お金がかかることは絶対にしない」と決めている人がいるからです。
正直、このような層にどれだけ訴求しても「良いサービスかもしれないけど、インターネット上でお金を出すのは抵抗がある」で終わってしまいます。
サービスそのものの議論ではなく、「インターネットでお金を出すこと」に対しての抵抗が強すぎるのもあって、なかなか上手くはいかないでしょう。
このような層に余計なリソースを割くよりは、インターネット上でも「良いものにはお金を出す」というスタンスの消費者を相手にした方が良いのです。まずは徐々にターゲットを絞り、お金を出してくれる層に訴求することが大切です。そのための一つの目安が「過去の購入履歴」なのです。
広く浅くではなく、深く狭く
一度購入してくれたから他の人に。と考えるのではなく、その消費者にもっと購入してもらうというスタンスもありです。広く浅く、いろいろな人に商品を購入してもらうのではなく、一度購入してもらった消費者に、その商品に役立つものをさらに購入してもらう。
例えば分かりやすいのが車や自転車です。車や自転車は何台も何台も購入するようなものではありません。そのため、「この人に売れたから他の人にも売ろう」と考えてしまうかもしれませんが、自転車や車を購入したということは、それらを「保持」していることになりますので、自転車や車に関する消耗品もこれから必要になるのです。
それもまた、自分達の所で購入してもらえるよう工夫する。これがとても大切になってくるのです。つまりは「売れる人に売る」です。自転車や車を持っていない人に「便利ですよ」と販売を迫るよりも、既に持っている人はそれなりの消耗品、あるいは興味を持ったことによってドレスアップパーツなどに手を出してくれるかもしれないのです。
このように、不特定多数の消費者を狙うのではなく、売れる消費者にのみターゲットを絞って売る。この手法は自転車者車だけではなく、どのようなジャンルにも言えることです。
