売上に直結するセミナーの価格設定方法とは？
「セミナーを開催してビジネスに勢いをつけよう」と考えたことはありませんか？
投資額も少なく済み、確実に自分や自分の作ったモノたちをセールスすることができる有効な手段であると考えれば、むしろセミナーを積極的に活用する行為や考え方は自然なことといえるでしょう。
セミナーを開催しようと考える人がぶつかる壁の一つに、価格設定があります。「価格を高く設定したら人が集まらないのではないか」と考えると同時に、「価格を低くしたら採算が取れない」というジレンマに悩まされる人も出てくるでしょう。だからといって、適当に価格を設定することもできません。セミナーの価格は、セミナーの内容と同様に戦略的に設定すべきです。価格によってセミナーに参加する人の数も変われば、その価値も変わってくると理解しておきましょう。
では、具体的にどのように価格設定をしていけばいいのか、それを説明していきます。セミナーの内容によって若干変わってはきますが、大いに参考になる部分があるはずです。
ノウハウを与えるセミナーの価格相場
セミナーには2種類あります。ノウハウや情報を伝えるもの、つまり、セミナー自体に価値があるものと、セミナーを通じて商品の販売へと繋げるものです。まず最初に取り上げるのはノウハウといった価値を与えるセミナーの価格相場です。
どのような内容なのか、1度のセミナーで完結するのか、もしくは複数のセミナーに分割するのかなどにもよるものの、セミナー自体に価値があるのであれば、1回の開催に対して1万円前後の価格設定が妥当といえます。
もちろんこれは目安です。会場を借りるためのコストがありますし、資料やランディングページを作成するとなれば、セミナー開催にかかる経費を考えた上で価格を設定していきましょう。
もしそのセミナーで伝えるノウハウや情報が本当に価値のあるものであり、参加者の人生やビジネスを好転させるものであれば、1万円という価格は激安と言えるでしょう。もう少し高く設定しても問題はないはずです。
安く設定した方が集まると思いがちですが、実際の人間の心理はそんなに単純なものではありません。人の心理の中には安かろう悪かろうの精神が宿っていて、セミナーも例外ではありません。安く参加できるものからは大した情報は得られないだろうと、心の中で思ってしまうものなのです。
逆に、ある程度高い価格に設定してあると、それだけでもそのセミナーに価値を見出してくれます。また、「これだけ高いお金を払ったのだから、しっかりと吸収してビジネスに活かさなくては」などという心理にもなり、セミナーで獲得したノウハウや情報を有効活用した上で結果や成果が出やすくなるという効果も期待できます。参加者自身、ここまで到達することができれば、セミナー主催者の信頼度はアップし、次の開催時も受講してくれやすくなるでしょう。
それでも、あまりにも高い価格に設定してしまっては参加者の確保が難しくなるため、そのあたりの見極めが重要になってきます。同じようなジャンル・ノウハウを提供するタイプのセミナーはどれくらいの価格設定で開催されているかを当然チェックすべきです。それを参考に少しずつ調整しながら、適正な価格を見極めていくようにしてください。
商品販売が目的のセミナーの価格相場
先ほどとは違い、セミナー参加者にノウハウや情報を与えるのではなく、参加してくれた人に商品を買ってもらうことを最終的な目的としているセミナーの場合はどうでしょうか。開催する場合には、1万円という価格は非常に高いため、その半分以下にすることをおすすめします。その理由は、セミナーそのものには価値がないからです。
価値のほぼないセミナーに万単位のお金を払って参加したいと思うでしょうか。人はそんな心理を通常持ち合わせてはいません。利益はセミナーへの参加費で上げようとするのではなく、商品を買ってもらうことで上げること、これがこのタイプのセミナーの鉄則です。そのためにはたくさんの人に参加してもらわなくてはいけないので、セミナーの参加費は安く設定しなければいけないのです。
無料でセミナーを開催するという考え方もあるでしょう。とにかく人を集め、その人たちに商品やサービスの良さを徹底的にアピールし、もし購入するところまでいってもらえれば、それによって利益を上げることが可能となるわけです。なので絶対数を集めることを最優先させるのであれば、無料でのセミナー開催も選択肢の一つとなります。
しかし、これはできるだけ避けるべきでしょう。なぜなら非常に興味の薄い、冷やかし半分の人たちを集めてしまいかねないからです。そうした人たちが大勢いると会場の雰囲気を盛り上げるのは難しくなります。会場が盛り上がらなければ、その後の商品セールスにも悪影響を与えてしまいます。
無料だと参加者が大勢集まるはず。だから会場は熱気に溢れるだろうとイメージするかもしれません。ですがこれもイメージでしかありません。そうなる保証はどこにもないのです。事前に参加費を払っていれば雨であろうが雪であろうが会場まで足を運ぶでしょう。ですが無料の開催には「別に行かなくてもいいか」と当日に思う人が出てくる可能性が高まります。もしそうなればセミナーは大失敗で終わってしまいます。
会場に空席が目立つ状況はセミナーの人気のなさを証明となるため、全くの逆効果です。当然、商品も売れるはずがありません。できるだけ商品の購入に積極的な人を数多く集めたいと考えると、数千円程度の価格設定が妥当ではないでしょうか。
価格を決定する際に参考にしたいモノとは
そもそも、セミナーの価格というのは、どのように決まっていくのでしょうか。世の中には無料で参加可能なセミナーもあれば、数十万円や数百万円を支払って参加するセミナーも開催されています。
これを決めているのは、人の価値観です。当たり前と言えば当たり前ですが、そのセミナーがある人たちにとって非常に価値のあるものであれば、数十万でも数百万でも参加者が集まります。それに価値を見出せない人たちにとっては不思議でたまらないかもしれませんが、需要があればそれは決して高い金額とはならないのです。
価値観がセミナーの価格を決める
もっと言えば、セミナーに参加することで将来的に莫大な資産を築くことができると確信している、あるいは、そうなる可能性があるのではないかと思う人にとっては、数百万円払ってでも参加したいセミナーとなります。その人たちは、セミナーに参加さえすればいずれはそのお金も回収できると考えているに違いありません。その価値観が、セミナーの価格を決定していると言えるでしょう。
人の価値観がセミナーの価格を決定しているとすれば、人が価値を見出すような内容になっていれば、高い価格でも客を呼び込むことができるということです。
セミナーのタイトル、セミナーの内容、話をするのは誰なのか、その人はどのような経歴を持っているのか、こうしたことの全てがセミナーの価格設定に影響を及ぼします。参加してもらえれば絶対に気に入ってもらえる、という自信があるのであれば、強気の設定もいいでしょう。もしそのセミナーが成功すれば、参加者はリピーターとなり、口コミ等でも評判となるからです。先に少し触れていますが、「これだけ高いんだから、きっと内容が濃いのだろう」と思ってしまう人間の心理も参考にしてください。これらを参考に考慮しつつ価格を設定していけば、徐々に自分の適正価格というものが見えてくるはずです。
セミナーで最終的に買ってもらおうと考えている商品やサービスをすでに使用・利用している人がいるのであれば、その人の声にも耳を傾けてみましょう。「これくらいなら価値ありと見なしてくれると思うよ」とアドバイスを受けることで、これも価格設定の参考にできるのではないでしょうか。
当然ですが、世の中のニーズもしっかりと把握し、参考にすべきです。絶対数は少なかったとしても、世の中のごく一部の人のニーズにしか合致しなかったとしても、そのニーズをガッチリと掴むことで、「高くてもOK！参加したい」と思ってくれるでしょう。あらゆるモノを参考にしながら価格設定をしていけば、自身が開催するセミナーそのものの価値も見えてくるはずです。
抱いておくべき「知識の乏しい人」を相手にする意識
セミナーを開催するときには、ある意識をもっておかなければいけません。それは、セミナーで相手にするのは、知識の乏しい人であるという意識です。決して客を馬鹿にするわけえなはく、セミナーに参加する人は知識が乏しく、その道に明るいわけではないことは押さえておくべきでしょう。
これがセミナーの価格設定にどう影響するのか、疑問に思うかもしれません。何度か触れていますが、人というのは、価格が高いかどうかで価値の有無を判断することがあります。高いものには価値を見出し、安いものには価値がないと判断する習性のようなものが備わっているわけです。つまり、価値を正確に判断できる人などごく限られた人のみであり、価値がありそうかどうかはセミナーを開催する人が演出できるということ。主催者側の演出次第とも言えるでしょう。
価格を高めに設定する場合には、「なぜこれほどの価格設定なのか」を伝える努力が求められます。もしそれが伝われば、その価格の高さに疑問を持つ人は減るからです。セミナーに参加してみようかなと考える人も増加するのではないでしょうか。もしそれが伝えられなければ、「そんな高いセミナーに誰が参加するんだよ」と思われて終わり、となってしまいます。
価格が高いと価値を感じやすくなるのですが、あまりにも内容が不透明では逆効果になることも合わせて覚えておく必要があります。
特に、セミナーで新しいノウハウや商品を提供したいと考えている場合には、これは非常に重要な考え方となるでしょう。新しいものであれば、余計にその価値を見出す人は社会に多く存在しないからです。正確に判断できる人が少ないとも言えるかもしれません。
「これは全く新しい考え方（商品）ですよ」とアナウンスすることで、価格の高さがあまり気にならなくなり、むしろ逆に、「高いからこそ価値があるのではないか」という思考が生まれます。その心理を上手く突けるかどうかが、セミナー主催者の腕と戦略次第となります。
なぜ多くの商品に「返金保証」が付いているのか
セミナーの価格をどのように決定すればいいのか、何を参考に価格を考えればいいのか。その考え方のきっかけを掴むことはこれまでの説明でできたのではないでしょうか。相場を参考に、あとは世の中のニーズとセミナーの内容を考慮しながら価格を設定していくのですが、この価格設定と直接的には関わらないものの、決して無関係ではない要素について、ここからは説明していきます。
返金保証で安心感を与える
世の中で販売されている商品には、しばしば返金保証がつけられています。この返金保証がつけられていると、消費者の多くは安心感を覚え、商品やサービスを手に取りやすくなる傾向があります。
セミナーを開催する際に「ここで紹介したノウハウに納得・満足いかなければ、セミナー料金をお返しします」としたり、セミナー後に購入してもらった商品に対して、「この商品を利用して成果が出なければ全額返金します」などとあらかじめアナウンスしておくと、セミナーに来てくれる人を増やす効果が期待できます。
セミナーや商品には自信がある、しかし相場と比べた時に少し高くて参加者の数が寂しいものになりそうだと感じたら、この返金保証を付けることで、「だったら行ってみようか」と多くの人に思わせることができます。どうしても料金や価格を下げたくないのであれば、こうした付加価値を検討すべきでしょう。
実際に返金保証をしてくる割合はどの程度？
ちなみに、消費者心理として、いくら返金保証が付いていても実際にそれを要求する際には大きな抵抗を感じるものです。つまり、ほとんど返金要求などしてこないので、この点は安心して構いません。
もし返金要求してきた場合には、どの点に納得がいかなかったのか、どうして成果が出なかったのかなどを細かく尋ねてください。そして、返金要求した人は一定期間商品を購入できなかったりセミナーに参加することができなかったりすることも忘れないようにしましょう。
セミナーの価格設定は決して簡単な作業ではありません。しかし、適当につけることなく、ここで記載したあらゆる要素を考慮しながら冷静に判断し決定していかなければいけません。価格一つでセミナーの客入りも商品の売れ行きも変わってくると認識し、丁寧な価格設定を心がけるようにしてください。
セミナーの成否が決まる要素と注意点
セミナーを開催したら必ず成功し利益が上げられるかと言えば、もちろんそんなことはなありません。成功する人もいれば失敗する人がいるというのは、どの業界やビジネスでも同じこと。セミナー主催者も、それによって多くの収入を得る人もいれば、赤字だらけでセミナー開催もままならなくなる人も当然います。
セミナーの成否を決める要素には何があるでしょうか。内容はもちろん関わってきます。価格設定も一因になるかもしれません。しかし、やはり主催者がどれだけ参加者を惹きつけられるか、ではないでしょうか。
セミナーというのは、主催者側の人間が講師となり、人前でノウハウや知識を披露します。あるいは情報を伝達し、それを聞いた参加者や受講者の立場の人たちが満足感を得る、もしくは商品やサービスを購入・契約することでお互いに利益や成果をもたらす構造になっています。
その構造の中で主催者が参加者を惹きつけるのに最も重要な要素となるのは、「パブリックスピーキング」と呼ばれるスキルでしょう。これは普段知っている者同士で話すのとは全く異なるスキルであり、これが備わっていなければセミナーを成功させることなど到底無理であると断言できるほど必須のスキルでもあります。
このパブリックスピーキングについてさらに掘り下げながら、さらには注意点にも触れつつセミナーを成功へと導くためのポイントをお伝えします。
観客を惹きつけるパブリックスピーキング
パブリックスピーキングとは、観客の前で話をするスキルのこと。自分と関係がそれほど深くない人たちの前で話すスキルをパブリックスピーキングと表現します。
学校の先生などはこのスキルを持ち合わせていなければいけませんし、企業のトップや政治家にも当然必要なスキルです。ですがセミナーはそれらよりもさらにハードルが上がる、つまりレベルの高いパブリックスピーキングのスキルを持ち合わせていなければいけません。
セミナーに集まった人たちは、主催者や講師に興味を持っています。セミナーの内容に惹かれて訪れたのかもしれませんが、それでも興味があることは間違いありません。
興味があることと信頼関係があることには、大きな違いと隔たりがあります。もしパブリックスピーキングのスキルを持っていなければ観客との信頼関係を築くことはできず、セミナーは失敗に終わってしまいがちです。お金を払って参加しているのであれば、より観客はシビアに講師の話を聞いています。だからこそ、学校の先生や企業のトップよりもレベルの高いパブリックスピーキングのスキルが求められるのです。
セミナーが成功するか否かは、極端な話、観客の前で話をする人のスキルにかかっていると思っておいてください。いくら内容が素晴らしくても、どんなに商品が魅力的だったとしても、パブリックスピーキングの能力のない人が登壇して話すことで、セミナーは失敗してしまう可能性の方が高くなるのです。
もっと言ってしまえば、商品が大したものではなかったとしても、登壇者の話のスキルが優れていれば、その商品は売れる可能性が高まります。それほどこのスキルはセミナーの成否を左右する重要な要素となるのです。
優れたパブリックスピーキングスキルを有している人の代表格に、アップルの創業者であるスティーブ・ジョブズがいます。彼のプレゼンテーションを参考にしてみるといいでしょう。もちろんAppleの製品も素晴らしいのですが、多くの人は彼の話し方に惹かれ、より商品が魅力的に見えているのです。
真似をする必要はありませんが、彼のプレゼンテーションを参考にして観客を惹きつけることができれば、そのセミナーは成功させることができるはずです。
自身のイメージを確立し印象を作り上げる
パブリックスピーキングを発揮するために必要な土台についてお話ししておきましょう。土台とは第一印象です。人は面白いもので、いくら中身を大事にすると言っている人であっても、結局は外見で判断していることが多く、第一印象で全てが決まると言っても過言ではないのです。
つまり、セミナー内で観客に向かって話をする人の印象、これがセミナーの成否を決める要素の一つです。そしてパブリックスピーキングのスキルを最大化できるか否かの鍵を握っているのです。
主催者は参加者にどのようなイメージを抱いてもらいたいのかを決めて、そのイメージに沿って第一印象を作り上げる努力をしていきます。まずは服装です。平服で登壇し、話をする人もいますし、スーツを着る人もいるでしょう。一口に平服と言っても清潔感溢れる服装なのか、それともジーンズのようなラフなものなのか、もしくは華美で豪華な衣装を着るのかによって、当然それを目にした観客達の印象は異なってきます。
普段着ているような服で登壇する時も、実際には普段はそんな服は着ていないケースもあるはず。つまり、「こんな風に見られたい」、「こんなイメージを植え付けたい」という戦略を優先させ、その印象を作り上げるために服装を選択しています。
服装に限らず、髪型、女性であれば化粧、アクセサリーなどにもその考え方を当てはめていかなければいけません。トータルでイメージを作り上げ、第一印象でどのように感じてもらいたいのかを考えながら自分自身を演出していくことが求められます。
あくまでも一般例ですが、若い層や女性をターゲットにしているなら、カジュアルな服装に身を包むと親近感を持ってもらえるのではないでしょうか。経営者向け、ある程度年齢層の高い人向けのセミナーであれば、やはりスーツの着用が無難でしょう。
もちろんそれはターゲット層だけではなくセミナーの内容にも左右されるので、それらをよく考えた上で第一印象を作り上げていくようにしてください。
作り上げた印象と話し方や内容には一貫性を
パブリックスピーキングは、話し方そのものにその重きが置かれています。先で紹介した印象やイメージが、実は大きなウエイトを占めていることはあまり知られていません。たとえ知られていたとしても、それを実践できる人はあまり多くないでしょう。
人は見た目で信用するかどうかを決定します。話す技術を磨くことも重要ですが、まずはともあれ、第一印象を確立させることを優先的に考えてみましょう。それだけでもセミナーの成功へと大きく近づくことができます。
さらに深く、パブリックスピーキングの具体的なスキルをつかうのであれば、セミナーでは必ず主催者側の人間が話をします。その内容は、もしかしたらノウハウの説明であったり、いかに魅力的に見えるよう話すか、どう商品の良さを知ってもらえるかに終始しているかもしれません。これは決して悪いことではありませんが、ここにのみ集中してしまうと大事な部分を見逃してしまうリスクが出てきます。
第一印象との一貫性や整合性
シワひとつない清潔感のあるスーツをビシッと着用し登壇した人が、若者言葉やスラングを連発し語尾を伸ばした話し方を始めたら、観客はどう感じるでしょうか。話し方とのギャップで一気に失望することでしょう。
少し極端な例ではありますが、パブリックスピーキングを強く意識する際には、話し方や話す内容と、作り上げた第一印象との整合性が取れていなければなりません。
言葉遣いも普段使っているものとは変える必要が出てくるかもしれません。言葉の選択ももちろんそうです。ありとあらゆる部分を演出し、見た目や外見との一貫性を保つことで、観客は講師の話に耳を真剣に傾け、そして徐々に信頼度を高めていく。これがセミナーの本質です。この意識を忘れてしまうとちぐはぐになり、セミナーを大成功させることは難しくなってしまいます。
要は、観客に違和感を与えないことが重要なのです。これもパブリックスピーキングの一つのスキルとして、しっかりと押さえつつ戦略を練っていかなければいけません。第一印象を優先させることで、それに合わせて話す言葉や内容も選ぶことがしやすくなるはず。パブリックスピーキングは話し方のみならず、第一印象やイメージ作りから全てに繋がっていると思っておきましょう。
セミナーで商品を売り込む際の注意点
商品を手に取ってもらうためにあれこれと話をしよう。そんなセミナーの開催を計画している人もいるかもしれません。ノウハウなどを伝えて受講者からお金を受け取るタイプのセミナーとは違い、セミナーそのものは無料か低価格である代わりに、参加者に商品を買ってもらうことで利益を上げる構成です。このタイプのセミナーでは、商品の売り込み方や宣伝の仕方、あるいは紹介の仕方にとても繊細な配慮が必要です。
このタイプのセミナーの場合、大抵はセミナーの最後に「こんな商品があります、どうぞこれを購入し、ビジネスや人生に役立ててください」などといった宣伝を行うことになるでしょう。あるいはセミナーの中で商品を紹介し、徐々にその素晴らしさのアピールを加速させ、「今購入していただくとお得に手に入れられます」などと言いながら、参加者の財布の紐を緩めさせようとするかもしれません。
最初から商品の説明や高額なサービスの宣伝であることをアナウンスしてセミナーを主催・開催しているなら別ですが、そうではない内容で参加者を集めたにもかかわらず、そこで半ば強引に「この商品を買いましょう！」とアピールしてしまうと、参加者側は違和感を抱きます。
その違和感をいかに与えずに商品やサービスを売り込んでいくか、これが腕の見せ所であり、パブリックスピーキングの使いどころになるのです。「購入してください」という言葉を一切使わずに商品を紹介するのも一つのテクニックですし、何度もセミナーを開催し、徐々にその商品の存在を参加者に浸透させて定着させていくのも一つの方法です。
セミナーの主催者側はしばしば、自分本位のプレゼンテーションや構成を考えてしまいがちです。それでは一方的過ぎるため、参加者が何を求めているのかわからないままだといえます。受講者の満足度を上げるためにはどうすれば良いかをまず考えてください。客観的に検討・熟考し、それを印象やイメージ、言葉の選択などによって一貫性を持たせながら表現していく必要があります。
これがパブリックスピーキングの基礎です。話し方やトーンや表情も重要な要素ですが、この基礎や土台があってこそ、それらのスキルが生きると認識して戦略を練ることで、セミナーが成功するか失敗するかが決まると思っておかなければいけません。
まとめ
セミナーを開催するためには、価格帯を重要視しないといけないということがわかりました。安すぎても参加者の意識は下がるため、人集めのための無料開催には慎重になるべきです。参加者の人生やビジネスを好転させることができる自信があるのであれば、少し強気の価格帯でのぞんでみましょう。高いお金を払うからこそ、参加者も真剣に取り組んでくれるので、結果的に成功者も増えてくるのではないでしょうか。自分がどんな価値を創造したいのかを決めて、最適なセミナーづくりに取り組んでいきましょう。
