実際にセミナー起業で成功するためには何をすればいいの？
セミナー起業そのものは決して難しくないのですが「成功する」となると、やはりそれなりに意識しておくべきことがあります。
特にイチからとなれば、何をすればよいのか分からないのではないでしょうか。そこで、セミナー起業で成功するための方法を順を追って説明してみましょう。
事前準備
１・まずは参加者を集めよう
セミナー起業で大切なことは言うまでもありませんが、お客を獲得することです。お客がいなければ何もできません。セミナー起業で難しいと思う部分がここでしょう。
「本当にお客が集まるのか」
「自分なんかの話を聞きに来る人がいるのか」
という疑問は誰もが持っていることでしょう。著名人であれば良いでしょう。それこそ適当に世間話をするだけだとアナウンスしても、お金を払ってでも会いたいと思う人がいるものです。ですがまだまだ無名の場合、そのような人の話をお金を払ってまで聞いてみたいと思う人はなかなかいません。
そのため、セミナー起業の最初の壁と言っても良いのが集客です。どれだけ質の良いセミナーを行っていると自信がるとしても、やはり知名度は大切です。知名度は集客力に影響しますので、知名度がない段階ではまずは実績を作りましょう。
２・無料で提供する
初めは無料でセミナーを開催しても良いでしょう。セミナーの開催実績や、自分自身がセミナーに慣れるためという目的も達成できます。またセミナーそのもので収益を上げるのではなく、その後の個別契約や商品販売が目的であれば、セミナーでの収益よりもどれだけ参加してくれるのかがポイントなのです。
但し、「無料だから」と思っている人も参加します。このタイプの参加者はお金がかかることを嫌いますので、個別契約を獲得するのは難しいでしょう。また、無料だと参加者側も少々無責任になってしまいますので、ドタキャンが多くなる傾向があります。
お金を出して参加するものであれば「損はしたくない」「せっかくお金を払っているんだから」という気持ちが出るものですが、無料だと「どうせ損をする訳じゃないからいいや」になってしまいます。無料でなくと低額に設定するのも良いでしょう。
2～3時間で数千円程度。セミナーの参加料としては高くはありませんが、このくらいで良いでしょう。
また、無料や低価格でのセミナーであれば期待値も抑えられるメリットもあります。
当日できること
１・セミナー「前」で勝負する
セミナーの開催が決まったら、セミナーで何を喋るのか、どういった構成にするのかで悩むかもしれません。ですが、実はその前段階が大切です。
例えば「15時からセミナーです」と言えば、15時ジャストにやってくる参加者などそうそういません。大抵の参加者はある程度早く来ているものです。
そこで、自分自身もある程度先に会場でスタンバイをし、セミナー開始時間前に参加者とコミュニケーションを取ることをおすすめします。
セミナー参加者もある程度は緊張していますし、初回参加者であればセミナー開催者がどのような人なのか分からないのです。ブログやSNSで情報発信がしていても、人柄まではなかなか分からないものです。
開始時点では双方ともに緊張もあるでしょう。事前に一人一人とコミュニケーションを取ることによって、相手にどのような人間なのかを知りあえます。セミナー開始の時点である程度場がリラックスしている方がセミナーも進行しやすいものです。
参加者だけではなく、開催者自身も相手のことが分からなければ、どのような話が受けるのかも手探り。その点、事前にコミュニケーションを取っておくだけで、自分のことを知ってもらうだけではなく、参加者のこともある程度は分かりますので、セミナー進行が容易になるのです。
２・冒頭こそ大切にする
セミナーが始まった時、まず行うのは自己紹介です。
自分の口から自己紹介を行うことによって、参加者のスイッチを「セミナーモード」に変えることができるのですが、自己紹介だけではなく、単刀直入に「セミナーに参加することで何ができるのか」を宣言すると良いでしょう。長ったらしく話して最後に「これができます」ではなく「このセミナーを聞くと〇〇が叶います」といったように、得られるメリットをまずは先に宣言してください。
なぜなら、目的を明確にした方が参加者も「これに参加すればこうなれる」と、具体的にイメージすることができるのです。
セミナーは基本的には主催者が喋る側に回っている時間が多いかと思いますが、その際、目的を具体的にイメージしている方が聞く側としてもより気合が入るのではないでしょうか。
ですが目的が分かっていないと集中力も散漫なものになってしまいます。ともすれば「飽きてきた」「もういいや」「帰りたい」といった気持ちになってしまうかもしれません。
また、目的を明確にするということは、例えば副業のセミナーで「これをすれば月に10万円稼げるようになります」と告げるとします。
仮にですが、セミナーに参加したもののその額を稼げないとなればセミナー参加者は「自分のやり方が悪いのかもしれない」と思うようになり、「やっぱり契約してくれないか」「その商品を購入させてくれないか」と、ビジネスに発展する可能性も高まります。
セミナーで情報の出し惜しみは禁物ですが、参加者が少し疑問に思ったり不安に思えば、その方が契約が取りやすいという事実もあります。
目的は高らかに、そして冒頭に宣言しておいた方が良いのです。
３・当事者意識を持ってもらう
セミナー参加者の意識は様々かと思いますが、初めは疑心暗鬼な部分があります。
特に初回であれば「セミナーとはどのようなものなのだろう」とか「本当に信頼できるのだろうか」といった気持ちがあるものです。
この気持ちは仕方ないものなのですが、言うなれば「受け身」の姿勢です。分かりやすく言えば「自分に良い話を聞けるのかな」という不安と考えてよいでしょう。このような状態の人が多いと、セミナーは盛り上がりません。
セミナーで良い結果を得るためには、セミナー参加者のテンションも大切になりますが、受け身の姿勢ではテンションなど高くはなりません。
そこで、質問してみると良いでしょう。
質問すれば参加者は当然質問に答えるために考えるのですが、この「考える」が大切です。
考えることによって当事者意識を持つようになるのです。「聞いているだけ」ではなく「参加者の一人」だと意識してもらえるのです。
当然、どちらの方がセミナーに対してより積極的な姿勢を持つのかは言うまでもないでしょう。
４・メインは成功事例と失敗事例
セミナーではどうしても「良い評価を得たい」と考えてしまいがちです。
出し惜しみせずにいろいろなことを話すのは悪い事ではないのですが、ここで厳禁なのは個別の話をしないことです。
例えば参加者から「僕はどうすれば良いのでしょうか？」といった類の質問を受けたとします。その場合「あなたはここをこうした方が良い」といった話をするのではなく、過去の失敗例や成功例などを話してあげるに留めるようにしましょう。
なぜなら、そこで具体的な解決策を答えてあげてしまったら、関係性はそこで終了です。
特にそこから商品を販売したり個別の契約を獲得したいと考えている場合、セミナーの中で完結するような人間関係を自らアドバイスするのは愚の骨頂なのです。
セミナーを通して「この人にもっと話を聞いてみたい」「もっと教えてもらいたい」と思ってもらわなければならないのであって、セミナー中に問題を解決するのはNGです。自らビジネスチャンスを潰していると言っても過言ではありませんので、この点は控えるよう心掛けましょう。
セミナー中はあくまでも成功例や失敗例を説明するにとどめる程度で十分なのです。
５・問題点を認識してもらう
成功例や失敗例を話した次のステップがこちらになります。
例えば「このままの状態がずっと続いたらどうしますか？」と質問を投げかけてみましょう。
おそらくセミナー参加者は即答することなく、まずはじっくりと考えるはずです。安易な気持ちであれこれ言うのではなく、質問に対して自分はどうすべきなのかを真剣に考えようとするからです。その際、参加者の口から問題点を挙げてもらうようにしましょう。
主催者側から「だからあなたは○○が足りていないんです」と指摘するのではなく「私にはこれが足りていないです」と自分の口から発してもらった方が、自分自身の問題点をより真剣に考えるようになります。そして「このままではまずいのかもしれない」と思うのです。
ではこのままではまずいのでどうするのか…となれば、商品の購入や個別契約となるのです。
６・仮定の質問をする
セミナー中に参加者に質問をするのは良いことです。
これは先にもお話した通り、問題定義になるからこそですが、その際「仮定の質問」をしてみると良いでしょう。本質を答えてもらうのではなく、仮定の質問をするのです。例えば「ではもしも始めるとしたらいつからにしますか？」「もしもあなたが〇〇を手に入れたらどうしますか？」といった具合です。
この手の仮定の質問は「仮定だから」ということで失敗を恐れずにいろいろなことを言ってもらえるでしょう。そこで参加者の深層心理を見抜くことができますし、参加者側としても気軽に考えられるので、思っていることを言えるのです。また、仮定の契約書等も有効です。
仮定の契約書であれば「仮定だから」ということでついつい見入ってしまうのですが、そこで「契約」に対してのハードルを下げることができます。
７・迷っている参加者への最後の質問をする
セミナーに参加する人は、必ずしも個別契約をしたいと思っている訳でもなければ、商品を購入するつもりがある訳でもありません。
ですが迷っているのも事実です。自分の得になるものであれば契約したいと思っていることでしょう。ですがこの「得」のラインは人それぞれ。収入でも違うでしょう。そのため、得なのかそうではないのかの基準は、同じセミナー参加者でも異なってくるのです。
そこで、最後には契約しない理由を述べてもらうと良いでしょう。そこには本音も入っています。その「契約しない理由」を一つずつ潰していくことによって、契約への道筋を参加者に見せることになるのです。
８・最後にアンケートを実施する
セミナーがどのような形になるにせよ、最後には必ずアンケートを行うようにしましょう。
といっても普通のアンケートでは意味がありません。「セミナーを振り返って」のアンケートが良いでしょう。
今回のセミナーの満足度はどれくらいのものなのか。良かったのはどの部分だったのかをアンケートしてみると良いでしょう。アンケートには自分のセミナーを客観的に振り返ることができるメリットがあります。
自分が良いと思っても相手はどのように解釈するのか違ってきますので、アンケートによって客観的な評価が得られるのです。
そしてもう一つはそのアンケートは次回のセミナーにて「お客の声」として紹介できる点。つまりは自分の実績になりますので、上手く活用できるツールとなるのです。
また、アンケートから参加者の意志が見えてきます。もう一度参加したいと考えてくれているのであれば、すぐにでも電話でフォローしてみるのも良い方法です。
